“金大地”一躍成為郵政分銷第一品牌
2015年全國郵政肥料冬儲集中洽談會在金正大集團召開
《中國農資》記者 陳 熙
中郵-金大地在合作新起點上再次起航。
金正大副總裁羅文勝(右）與中國郵政集團公司分銷業(yè)務局副總經理張瑞握手合作。
近日，2015年全國郵政肥料冬儲集中洽談會議在金正大集團召開，中國郵政集團總公司副總經理張榮林、山東省郵政公司總經理馬志民、金正大集團董事長兼總裁萬連步以及來自全國各省市郵政分局領導、專家學者及相關企業(yè)近200人參加會議。此次會議不僅拉開了肥料冬儲“預訂分銷”的序幕，保障新一年春耕的順利進行；更為重要的是，郵政分銷業(yè)務最重要的戰(zhàn)略合作伙伴——金正大集團為助推郵政分銷業(yè)務做大做強，在創(chuàng)新產品、技術服務、營銷策略上已經實現全面轉型和升級，又一次為郵企服務三農開創(chuàng)了新模式。
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協同
分銷規(guī)模化，戮力同心打造郵政合作第一品牌
中國郵政擁有遍布城鄉(xiāng)的網絡和配送優(yōu)勢，而農資分銷則是郵政分銷業(yè)務的重要基礎。張榮林特別指出，今年1-11月，包括金正大在內的7個總部統簽肥料項目共實現銷售額18.3億元，業(yè)務收入3.3億元，統簽項目占比達到70.8%；而其中，金正大占比達70%，“金大地”一躍成為郵政分銷第一品牌。“今年以來，14個農資重點省份探索推廣合作社直銷模式，累計成立合作社750多家，有800萬農戶加入，服務人口超過3000萬人。通過商業(yè)模式推廣，1-11月份，全國郵政農資累計實現銷售額29.3億元，業(yè)務收入5.4億元。”
不難看出，金正大已經在郵政分銷業(yè)務中占據絕對優(yōu)勢地位，而這與雙方多年合作休戚相關。萬連步介紹說，2004年，金正大從山東菏澤蹣跚起步，逐漸開創(chuàng)了農資產品銷售新模式，此后，“郵企”攜手服務三農的新模式猶如星星之火，被迅速復制到山東全省乃至全國。“我們不會忘記，這10年來，金正大與中國郵政攜手并肩，已經結下了‘同志+兄弟’的深厚情誼。”
萬連步表示，10年來，郵政配送金正大新型肥料累計超過400萬噸，近7000萬農民從中受益。隨著“郵企”雙方合作項目逐漸增多，合作空間逐步擴大。從單純的產品分銷配送到綜合農技服務推廣，從專業(yè)化合作社的建立到萬畝高產示范田的建設，雙方始終戮力同心，積極響應國家號召，不斷地將新型肥料和科學種田知識送給農民，使越來越多的農民實現了富裕夢。“在這10年里，金正大有幸成為中國郵政的黃金搭檔，這份情誼難能可貴。因此，未來我們將繼續(xù)密切關注郵政分銷事業(yè)的發(fā)展，致力于渠道的支撐服務，以最先進的技術、最優(yōu)質的產品、最到位的服務，成為郵政分銷事業(yè)快速發(fā)展的堅實后盾。”
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創(chuàng)新
產品套餐化，實行一站式產品及技術指導
張榮林提到，郵政分銷轉型發(fā)展面臨艱難時刻，部分人員對發(fā)展農資分銷的認識不夠到位，沒有很好地對接市場需求，受之影響，新型高效農資的推廣較為緩慢。因此，加快商品結構調整，提升新型高效農資占比成為重中之重。“郵政分銷是一個精品渠道，我們應該發(fā)揮自身優(yōu)勢，致力于優(yōu)質農資、高端肥料和新品的推廣。要做好這兩類肥料，一類是功能性肥料，具有‘肥效倍增’效果的肥料，以及能夠有效改良土壤環(huán)境的肥料；另一類則是能夠為農戶省工、省時、省力、省錢的肥料。這兩類是農資發(fā)展的方向。”
為助推全國郵政分銷業(yè)務轉型、升級，提高郵政分銷業(yè)務的規(guī)模和效益，金正大在產品方面不斷地進行創(chuàng)新，其中，“金大地營養(yǎng)雙+”肥料新產品就是金正大依托復合肥料國家工程研究中心平臺研制。金正大集團副總裁羅文勝介紹說，新產品在傳統復合肥的基礎上特別添加“黃腐酸”和“聚天門冬氨酸”，能夠有效改良土壤結構，提高作物產量。與此同時，生物菌肥、葉面肥、液體肥料等系列產品也分別研發(fā)出臺，使金大地套餐肥產品搭配更加合理、高效，讓農民享受到從底肥、追肥到噴施肥等一站式產品及技術服務。
“‘營養(yǎng)雙動力’，高產更養(yǎng)地。”是這次新產品的宣傳口號。升級后的新產品能夠促進作物高產，提供更完善、更充足的營養(yǎng)配方；改良土壤，解決長期使用傳統化肥引起的土地惡化、產量瓶頸等問題，優(yōu)化土壤團粒結構，提高肥料利用率；幫助農戶增收，產量高、品質好、收益多，實現一站式購買，更方便、更放心、更科學；通過產品差異化，提升產品競爭力，同時新產品利潤空間大，渠道創(chuàng)利更多，經銷商和農戶的積極性與穩(wěn)定性更高。”羅文勝詳細介紹產品升級的意義時說。
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助農
服務專業(yè)化，提供更加成熟的農技服務
服務無小事，技術要先行。正如金正大提出的新愿景——做“世界領先的植物營養(yǎng)專家和種植業(yè)解決方案提供商”，金正大正在踐行從化肥“制造商”到“服務商”轉變的決心。在產品創(chuàng)新的基礎上，中國郵政和金正大都在為夯實技術服務而努力。
張榮林表示，未來要提高技術服務水平，首先要依托合作企業(yè)力量，提供相關農資服務培訓。“各合作企業(yè)的銷售人員，第一角色應該是技術員，第二角色是宣傳員，第三角色才是業(yè)務員。”其次，具備一定農資基礎的縣局，聘請當地農技師，就施用方法、宣傳示范、技術培訓、異情處理等進行技術指導，以農技培訓、技術指導、套餐服務、噴施服務帶動銷售。最后，條件成熟的地區(qū)可以嘗試農資外包服務，為客戶提供農資解決方案。
萬連步說：“在服務領先方面，我們通過建設新機制、搭建新平臺，建設萬人推廣服務大隊伍建設，著力實現三個轉變：從自產產品銷售向‘自產產品銷售+代理產品銷售’的轉變；從大田作物市場推廣向經濟作物市場推廣的轉變；從單純的線下銷售向線下線上相結合銷售模式的轉變。迎接新一輪農業(yè)現代化的熱潮和電商時代的到來。”
在大隊伍建設的基礎上，金正大正在積極推動服務人員密集、服務技能強化和服務隊伍專業(yè)化，提供更成熟更專業(yè)的農技服務。羅文勝介紹說，金正大將初步配置240人的業(yè)務團隊，細分市場，增強對終端網點的服務，同時2015年計劃整體達到500人規(guī)模的中郵服務隊伍；在服務的過程中，業(yè)務人員需要學習了解《營銷千問》，以便隨時為農戶提供準確的農技問題解答；為達到業(yè)務人員專業(yè)化，特別設置20人專業(yè)行銷隊伍、50人專家隊伍和100人突擊隊服務隊伍。
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發(fā)展
合作縱深化，共同建設運營團隊做大做強郵政分銷
此次會議的一大亮點是中國郵政和金大地特別組建一支“中郵——金大地聯合運營團隊”。張榮林表示，雙方共建運營團隊的目的是推動重點項目在重點區(qū)域的落地。“從郵政內部看，農資規(guī)模靠前10%的企業(yè)占70%的份額，而剩余90%的企業(yè)份額只有30%。今年集團分銷局組織各省清理了1400多個項目，尤其是農資，更要加大項目清理，同時集全網之力做大做強一批重點項目，實現郵政分銷業(yè)務向良性發(fā)展。”
成立后的運營小組將分別由中國郵政集團公司分銷業(yè)務局副總經理張瑞和金正大集團副總裁羅文勝負責，推進營銷方案、協同重點省局走訪督導、有效指導分銷業(yè)務健康良性發(fā)展。對金正大而言，將同時實現渠道建設專業(yè)化、著重建設重點市場、打造“萬點千局”、擴大分銷隊伍規(guī)模、加強對渠道分銷人員的培訓、提高隊伍整體專業(yè)化水平和服務水平。
郵政分銷渠道對于建設運營團隊也有自己的貢獻。山東省郵政公司分銷業(yè)務局局長楊厚成說：“山東郵政與金正大合作10年，聯合科技下鄉(xiāng)服務，得到政府和廣大農民歡迎，尤其是鴻雁合作社將肥料直接送到村戶，減少中間環(huán)節(jié)惠利于民，成為合作典型。下一步我們將在郵政分銷渠道推出高效肥產品，管理渠道運營打造核心優(yōu)勢，繼續(xù)為農民提供優(yōu)質服務。”
河南省郵政公司物流局局長黃晶說：“我們與合作企業(yè)簽署合作協議中有一條，如果產品質量出現問題，則不會合作。金大地產品是河南郵政分銷渠道的主要品牌，由于連年幫助農民增產增收，良好的效果和質量已經深入農民心中。有了好產品，下一步就是利用運營團隊推進渠道下沉和農資配送，同時嘗試與一些金融機構合作，防止資金鏈斷裂。”河北省郵政公司分銷業(yè)務局局長戎秋惠也表示，下一步計劃建設營銷運營團隊。
羅文勝說，金正大與中國郵政合作之初，許多企業(yè)“看不見”這種合作機遇。合作10年，金大地產品依靠過硬的質量和口碑，在郵政分銷業(yè)務統簽項目的占比已經超過70%，同時依靠技術服務優(yōu)勢，這三個原因讓”金大地”一躍成為與郵政合作的第一品牌。此外，羅文勝還闡述了雙方的農資電商優(yōu)勢。“郵政系統具有電商優(yōu)勢、網點優(yōu)勢和配送優(yōu)勢，而金正大集團具有技術優(yōu)勢、產品優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，雙方優(yōu)勢互補整合，潛力巨大。”
來源：《中國農資》周報第18版 作者：陳熙 時間：2014年12月12日
