圍觀理由：4月19日，山東沂源縣忽然飄起了蒙蒙春雨，金正大舉辦的套餐肥農(nóng)化培訓(xùn)推廣活動(dòng)卻并未受到影響，容納四千人的會(huì)場(chǎng)居然擠得滿滿當(dāng)當(dāng)。事實(shí)上，從3月9日金正大套餐肥發(fā)布會(huì)在臨沂首秀以來(lái)，類(lèi)似的場(chǎng)景在各地不斷上演。在云南賓川縣，1000人的團(tuán)購(gòu)會(huì)最后一下子涌來(lái)3000農(nóng)民;在河南滑縣，一場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)居然賣(mài)出145萬(wàn)套;在廣東翁源縣，426名種植大戶現(xiàn)款搶購(gòu)10010套;在山東菏澤，600多名經(jīng)銷(xiāo)商搶購(gòu)40萬(wàn)套套餐。套餐肥的火爆甚至超出了主辦方的意料，金正大副總裁羅文勝承認(rèn)，套餐肥眼下之火大大超出了預(yù)期。
　　套餐肥究竟為什么迅速躥紅?肥料套餐營(yíng)銷(xiāo)究竟戳中了哪些痛點(diǎn)?
　　農(nóng)戶說(shuō)——
　　“套餐省心，我們當(dāng)然愿意買(mǎi)!”
　　省心、劃算、高效，這是套餐肥打動(dòng)農(nóng)戶的三大痛點(diǎn)。
　　在壽光大王莊村，菜農(nóng)王明華告訴記者，壽光的菜農(nóng)其實(shí)很早就在不自覺(jué)地使用套餐肥，但這些套餐都是由不同的品牌搭配而成，農(nóng)民們分不清孰好孰壞，出了事故更是難以劃定責(zé)任。壽光有20萬(wàn)個(gè)蔬菜大棚，肥料需求量很大，除了數(shù)不清的農(nóng)資門(mén)店，還有四處游蕩的流動(dòng)商販，菜農(nóng)們?yōu)榱朔乐辜倜皞瘟樱ㄒ坏姆椒ň褪钦J(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌，輕易不更換。“現(xiàn)在金正大一家企業(yè)就推出了套餐，金正大又是大品牌，這樣的套餐省心，我們當(dāng)然愿意買(mǎi)!”
　　套餐肥將滿足作物不同階段養(yǎng)分的需要，并進(jìn)行合理搭配，不僅解決了農(nóng)民選擇之苦，還大大降低了農(nóng)民購(gòu)肥支出。某種意義上，金正大套餐打破了新型肥料價(jià)格格局，讓真正優(yōu)質(zhì)的肥料走到農(nóng)戶當(dāng)中。記者粗略算過(guò)一筆賬：以499元套餐為例，單品總價(jià)為600元，現(xiàn)在按照499元出售，還附贈(zèng)大小不等的獎(jiǎng)品，總的優(yōu)惠幅度高達(dá)3成。
　　在經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，農(nóng)民們購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資其實(shí)最關(guān)心的不是價(jià)格，而是效果，套餐肥恰好因應(yīng)了這一形勢(shì)。云南省昆明市官渡鎮(zhèn)厲龍村瑞豐農(nóng)民合作社的社員們就是金正大套餐肥的受益者之一。來(lái)自該合作社的賴海軍介紹說(shuō)，2013年起，他們就開(kāi)始試用金正大系列肥料，從普通復(fù)合肥、硝基3+三到水溶肥、液體肥，因?yàn)樾Ч怀觯?014年所有作物干脆都用上了金正大肥料。“今年金正大正式推出套餐，在讓我們更省心的同時(shí)，還為我們降低購(gòu)買(mǎi)肥料的成本!” 
賴海軍直豎大拇指。
　　經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)——
　　“套餐肥真正做到了杜絕賒銷(xiāo)”
　　農(nóng)資流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的地步，各種手段無(wú)所不用其極，惡性賒銷(xiāo)、同質(zhì)化加劇和競(jìng)爭(zhēng)力削弱，這是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商面臨的三大痛點(diǎn)，而套餐化營(yíng)銷(xiāo)將成為破解僵局的有力武器。
　　在河南滑縣，當(dāng)?shù)亟鹫蟠砩淘?5天之內(nèi)召開(kāi)了18場(chǎng)路演，銷(xiāo)售套餐肥100055套，零售網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存被搶購(gòu)一空，更令人稱嘆的是，這些產(chǎn)品全都是現(xiàn)款操作。
　　事實(shí)上這次金正大在全國(guó)展開(kāi)的套餐營(yíng)銷(xiāo)一律采取現(xiàn)款交易，陜西大荔恒盛農(nóng)業(yè)科技有限公司的李江也是其中的親歷者。李江在大荔縣開(kāi)了一場(chǎng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商推廣會(huì)，20人的會(huì)議現(xiàn)款售出20500套，人均1000套以上，讓這位做了9年農(nóng)資的經(jīng)銷(xiāo)商著著實(shí)實(shí)嘗到了現(xiàn)款買(mǎi)賣(mài)的甜頭。李江告訴記者，套餐肥真正做到了杜絕賒銷(xiāo)，原因就是讓大家真真切切地感受到了實(shí)惠。
　　采訪中，很多經(jīng)銷(xiāo)商表達(dá)過(guò)同樣的觀點(diǎn)：推廣套餐肥至少要具備兩個(gè)基礎(chǔ)條件，一是產(chǎn)品要確實(shí)有效果，二是要讓農(nóng)民感受到實(shí)惠。但在通常的肥料市場(chǎng)中，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)自相矛盾的現(xiàn)象：好產(chǎn)品價(jià)格貴，便宜的產(chǎn)品又難保質(zhì)量。而這正是貨真價(jià)實(shí)的新型肥料遇到的推廣障礙。山西芮城世杰農(nóng)業(yè)總經(jīng)理宋澤澤困惑地說(shuō)：好產(chǎn)品難賣(mài)，很多老農(nóng)資干了一輩子還是一個(gè)門(mén)面，十幾年沒(méi)啥變化，為什么?套餐肥將不同品類(lèi)的正規(guī)產(chǎn)品打包銷(xiāo)售，加之讓利農(nóng)民，毫無(wú)疑問(wèn)降低了推廣上的價(jià)格阻力，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，除了好肥料客觀存在的價(jià)格障礙被緩解，更重要的是產(chǎn)品組合后形成的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。此次金正大在集團(tuán)層面共推出八大套餐，但在在各地具體推廣時(shí)，還會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)、土壤氣候和施肥習(xí)慣進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整。壽光市馬云飛代理的是金正大旗下沃夫特品牌，他采取了“3+1、大加小”的套餐推廣策略，根據(jù)作物苗期、花期、結(jié)果期三大階段制定一個(gè)大套餐，在此基礎(chǔ)上再圍繞不同作物進(jìn)行刪減或增補(bǔ)，形成更適合農(nóng)戶需要的個(gè)性化套餐。
　　企業(yè)說(shuō)——
　　“打破新型肥料推廣瓶頸”
　　金正大演繹的套餐風(fēng)暴不僅超出了企業(yè)預(yù)料，還戳中了復(fù)合肥企業(yè)的痛點(diǎn)。一直以來(lái)，新型肥料被認(rèn)為是復(fù)合肥企業(yè)突圍的利器，但事實(shí)證明，單純的產(chǎn)品創(chuàng)新并不足以引領(lǐng)一個(gè)企業(yè)走出競(jìng)爭(zhēng)紅海。在這當(dāng)中，一個(gè)最重要的障礙就是不合理的利潤(rùn)導(dǎo)致新型肥料價(jià)格偏高，不僅妨礙了渠道推廣，還削弱了自身競(jìng)爭(zhēng)力，讓一些人乘機(jī)炒作概念和制售低價(jià)的假冒偽劣產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)。
　　金正大集團(tuán)總裁助理?xiàng)罡辉ＵJ(rèn)為，套餐推廣首先對(duì)企業(yè)和渠道追求不合理的利潤(rùn)開(kāi)刀，金正大套餐對(duì)渠道商和農(nóng)民均給予了大幅的讓利，這樣做的目的就是要打通新型肥料推廣的腸梗阻，對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商而言，通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)量完全可以彌補(bǔ)甚至大大超過(guò)讓渡出的利潤(rùn)。
　　不僅如此，套餐肥推廣還無(wú)意中觸及了農(nóng)資行業(yè)呼喊多年卻無(wú)從推動(dòng)的痛點(diǎn)，這就是日益重要的農(nóng)化服務(wù)。金正大副總裁羅文勝說(shuō)，推廣套餐肥需要深度溝通，需要經(jīng)銷(xiāo)商積極主動(dòng)地去做試驗(yàn)示范，貼近農(nóng)戶開(kāi)展技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，在這個(gè)過(guò)程中，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)自然地向服務(wù)商過(guò)度轉(zhuǎn)型。
　　由金正大集團(tuán)率先掀起的套餐風(fēng)暴還在發(fā)酵，更大范圍的推廣和服務(wù)正在陸續(xù)展開(kāi)。羅文勝說(shuō)，套餐肥今后將成為金正大主要銷(xiāo)售模式之一，金正大立志成為世界領(lǐng)先的植物營(yíng)養(yǎng)專家和種植業(yè)解決方案提供商，套餐肥是向著這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)的重要一步。
　　邁向作物解決方案的第一步
　　——中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)教授陳清談套餐肥
　　觀點(diǎn)1：肥料行業(yè)必然走向套餐化
　　農(nóng)資行業(yè)這幾年變化非常之快，關(guān)注熱點(diǎn)此起彼伏，比如經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型、農(nóng)資電商、農(nóng)場(chǎng)主、作物解決方案等。就套餐肥而言，我認(rèn)為有以下幾大因素共同促使行業(yè)邁向這一步。
　　一是產(chǎn)能過(guò)剩矛盾。2008年普通復(fù)合肥達(dá)到了發(fā)展的高峰，最近四五年新型肥料突飛猛進(jìn)，但與此同時(shí)新型肥料的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，單純炒作概念已經(jīng)沒(méi)有用了，新型肥料的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)倒逼企業(yè)更加注重肥料應(yīng)用效果，從農(nóng)民的角度思考讓肥料增產(chǎn)，讓產(chǎn)品發(fā)揮效益，套餐肥就是順應(yīng)了這一形勢(shì)。
　　二是中央政策的激勵(lì)催生出越來(lái)越多的大戶和新型農(nóng)民，并進(jìn)而引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)生重大變化。大戶的理性正在讓肥料市場(chǎng)的泡沫破裂，大戶不僅要求產(chǎn)品能解決問(wèn)題，還要實(shí)惠、性價(jià)比高，這就對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，而肥料套餐要滿足的正是這一新需求。
　　三是新型肥料市場(chǎng)良莠不齊，給農(nóng)戶選擇造成困難。大家可以想一想，單單一個(gè)尿素就可以延伸出多少新型肥料，面對(duì)繁雜的市場(chǎng)，農(nóng)民往往無(wú)從判定孰真孰假。
　　四是面對(duì)化肥使用量零增長(zhǎng)的國(guó)家要求和農(nóng)業(yè)面源污染日趨嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)，解決這個(gè)問(wèn)題，需要科學(xué)的作物營(yíng)養(yǎng)全程解決方案，套餐肥顯然是其中的重要一步。
　　觀點(diǎn)2：推廣套餐肥會(huì)刺激技術(shù)服務(wù)
　　套餐肥作為一個(gè)組合銷(xiāo)售出去后，必然要求企業(yè)的服務(wù)必須跟上，因?yàn)樘撞头试谑褂弥袑?duì)時(shí)間和量有著一整套的嚴(yán)格要求，因而必須對(duì)農(nóng)民進(jìn)行指導(dǎo)。
　　套餐的模式不是誰(shuí)都可以效仿的，因?yàn)槲磥?lái)的農(nóng)資市場(chǎng)不僅僅是市場(chǎng)，還有技術(shù)和服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)。
　　金正大的推出的套餐肥開(kāi)創(chuàng)了作物營(yíng)養(yǎng)解決方案的第一步，這是套餐肥的初級(jí)階段;在中級(jí)階段，還要將水、肥和改土等功能考慮進(jìn)去;而在高級(jí)階段，我們就要考慮制定全盤(pán)的作物解決方案。
　　觀點(diǎn)3：套餐化粉碎了新型肥料貴族化
　　從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，套餐肥借助科學(xué)組合和打包銷(xiāo)售，可以實(shí)現(xiàn)讓利給農(nóng)戶，從而擠壓掉過(guò)去長(zhǎng)期存在的新型肥料價(jià)格泡沫，為新型肥料推廣掃清障礙。

來(lái)源：農(nóng)資導(dǎo)報(bào)  作者：黃存 吳俊生  日期：2015年4月28日