山東金正大公司推動化肥產業技術升級，推廣緩控釋肥
讓“貴族化肥”走進尋常農家
2010年9月8日，鵬城深圳，海碧天藍。這一天，山東金正大生態工程股份有限公司（以下簡稱“金正大”）以國內緩控釋肥第一股的身份在深交所敲響了上市寶鐘。這是山東省近年來的第一家肥料企業成功登陸境內主板市場的企業，同時也打破了臨沂市11年以來A股上市“零”的局面。
金正大作為近年高科技企業中的一個代表，它的上市不僅為公司未來的發展奠定了堅實基礎，同時也將有利于緩控釋肥在我國的進一步發展壯大。該公司不僅實現了緩控釋肥的國產化，而且通過提高技術和控制成本，最終讓這一“貴族化肥”走進了尋常農家。
發展思維之變：瞄準市場前沿科技
早在國內復合肥產品市場還被國外品牌一統天下時，以公司董事長萬連步為首的領導班子就清楚地認識到中國肥料制造業與世界的差距。“我們要做最有前途的化肥產品。”公司成立之初，金正大就確定了自己的發展方向。
在歐洲考察市場時，金正大發現了一種比普通肥貴幾十倍的肥料，這種肥料叫緩控釋肥，它既環保又能大幅提高農作物產量，代表著未來肥料發展的方向。據了解，上世紀60年代，歐美等發達國家就著手研制并推出緩控釋肥。國內復合肥價格最高時只有4000～5000元/噸，而國外的緩控釋肥價格則在1～2萬元/噸，而且利用率高。
當前，我國不斷增加的化肥投入并沒有帶來糧食產量的持續增加，造成這一現象的根本原因是化肥的利用率低，平均不到30%，遠遠低于農業發達國家60%～70%的水平。
金正大相關負責人先后到法國、德國、荷蘭等化肥公司考察，但國外的技術封鎖逼迫他們把目光轉到了國內。
經過不懈努力，束之高閣的緩控釋肥科技成果終于轉化為生產力。2006年3月，金正大一期緩控釋肥工程正式投產。至此，金正大擁有了自己獨創的技術、工藝，不僅填補了我國在緩控釋肥規模化生產中的空白，其工業化生產趕超國際先進水平，標志著我國緩控釋肥實現國產化。目前，公司緩控釋肥產量已達到60萬噸/年，躍居亞洲首位。
技術創新之變：增強企業研發實力
突破高成本瓶頸，是金正大發展緩控釋肥的主要創新點。由于技術復雜且成本高，緩控釋肥在歐美、日本主要用于園藝、苗圃、高爾夫球場等非農領域。在中國，如何讓緩控釋肥走進尋常農家，進入廣袤農田，以提高肥料利用率，這成為企業推廣的關鍵。
為進一步降低產品價格，金正大在兩個方面進行了創新：一是進行緩控釋肥機理研究，保證技術的先進性，使研制與開發的肥料產品具備自控功能，使肥料產品成為高技術載體；二是從經濟的角度考慮，盡可能降低生產成本，使之符合我國農業生產需求的實際。在研究中，金正大圍繞緩控釋肥制作與應用的關鍵技術，篩選出控釋性能好，成本低的包膜材料及其組合配方，并經過反復示范、試驗，總結出將一部分緩控釋肥摻混一部分傳統復合肥，做成控釋摻混（BB）肥的行之有效的方法。
目前，金正大創建了不同包膜材料和工藝技術的控釋肥中試和大規模工業化生產線，集成了“小試―中試―產業化技術平臺――工業化大規模生產”研究的創新成果，制訂了緩控釋肥生產技術規程與質量檢測技術規范。目前，公司已開發四大系列100余種專用緩控釋肥產品，獲得國家專利111項，其中發明專利78項。
在此基礎上，金正大先后承擔了緩控釋肥料行業標準與國家標準的起草工作、主持了“十一五”國家科技支撐計劃以及國家星火計劃、國家重點新產品計劃項目等20余項國家、省級課題，并榮獲山東省科技進步一等獎、國家科技進步二等獎各1項，緩控釋肥產品還被納入“國家重點新產品”。
產學研合作之變：推動產業技術升級
一個非技術型的創業團隊，如何保持企業的持續競爭力？近年來，金正大轉變科研合作機制，堅持走出去、引進來戰略，探索出了一條有特色的產學研發展之路。
為了支持袁隆平院士提出的“種三產四”工程，金正大攜手袁隆平院士開展了緩控釋肥在超級雜交稻上的應用，以研究超級稻節氮降污栽培新技術，助推“種三產四”豐產工程的早日實現。實踐表明，緩控釋肥在超級雜交稻上增產效果明顯：在等氮量條件下，增產幅度在12%～15%左右，在減少30%用氮量條件下仍能保持穩產或10%左右的增產效果。由此，我國成功掌握超級雜交稻節氮超高產栽培技術，超級雜交稻由“高氮栽培”模式進入“節氮超高產栽培”新時代。
同時，金正大還聯合中國科學院南京土壤研究所在農業面源污染比較嚴重的太湖流域開展緩控釋肥對溫室氣體排放、氨揮發、氮淋溶損失和地表徑流損失等方面的影響研究，全面評價控釋尿素的環境效應。研究成果將為農業面源污染的控制、農業節能減排措施等提供科學依據和技術支撐。
通過“合作―引進―消化吸收―提高”的發展路徑，金正大加快了技術創新的步伐，使得公司的技術和研發在行業內一直保持領先地位。同時，通過設立“院士研究基金”，聘請袁隆平、朱兆良等為科技專家，大大提高了金正大在緩控釋肥領域的研發、試驗、示范與推廣工作的廣度和深度。
目前，金正大先后與山東農業大學、中國農業大學、中國農業科學院、國家雜交水稻工程技術研究中心、上海化工研究院、中國科學院南京土壤研究所及各省農科院等30余家科研院校以及美國佛羅里達大學等6所大學和美國農業部3個試驗站建立了長期合作關系。同時，建有國家緩控釋肥工程技術研究中心、博士后科研工作站、山東省院士工作站、山東省企業重點實驗室和山東省重點企業技術中心等研發平臺，并發起成立了全國緩控釋肥產業技術創新戰略聯盟，不僅占領了我國肥料行業發展的制高點，而且引領了我國肥料行業發展的方向，推動了化肥產業技術升級。
營銷模式之變：寫服務“三農”新篇章
以廣告投放拉動市場需求是化肥企業普通采用的營銷模式。對緩控釋肥這一高科技產品，市場認識度相對較低，光靠廣告投放難以詮釋產品的特色優勢。為此，金正大建立了“專家＋業務員＋經銷商”的農化服務體系，針對不同的區域，投入不同程度的駐點營銷、農化服務資源，幫助經銷商開拓緩控釋肥新業務，讓緩控釋肥惠及更多農民。
2005年，河北經銷商司朝增推廣緩控釋肥僅為200噸。金正大針對其區域特點，派出既懂技術，又深諳市場的業務人員長期駐扎此處，與經銷商一起開展測土施肥指導、技術培訓、觀摩交流會等一系列終端市場活動，讓農民親身感受到緩控釋肥在增產增收、減少勞動力等方面的優勢。同時，通過專業的農化服務，提高經銷商管理水平，創造市場需求，掌控并強化終端市場。經過5年的駐點營銷，司朝增的緩控釋肥銷量已突破5000噸，成為當地最具實力的一級經銷商。
除了傳統的農資經銷商之外，金正大還采用雙渠道并舉策略，提高營銷網絡的廣度和深度。從2004年起，金正大建立了獨具特色的郵政物流這一創新的營銷渠道。郵政物流渠道營銷終端網點多、覆蓋范圍廣、輻射程度深，號稱“天下第一網”，具有無可比擬的網絡優勢和品牌優勢，在公眾中享有很好的口碑。目前，公司已與335家郵政物流企業建立合作關系，涵蓋25個省。
金正大還通過政府、科研院所的推廣平臺，大規模開展試驗示范和推廣服務，形成了強有力的推廣模式。從2008年起，農業部全國農業技術推廣服務中心連續3年下發文件，要求結合測土配方施肥工作，開展金正大緩控釋肥的示范推廣工作。此外，金正大還與11個省的農科院和部分高校合作開展緩控釋肥的試驗示范工作。目前，試驗、示范地區涉及20多個省近300個縣，形成了良好的影響力和號召力。
通過創新營銷模式，精耕細分市場，近3年，金正大發展迅速，公司銷售收入復合增長率高達25.9%。今年1～9月，公司銷售收入達43.24億元，同比增長37.06%；凈利潤為2.61億元，同比增長41.15%。2007～2009年，緩控肥銷售收入由原來6.74億元增長到14.45億元，銷售收入復合增長率高達46.4%。
融資策略之變：叩開資本市場大門
2007年，金正大獲得德國復興信貸銀行全資子公司――德國投資與開發有限公司(DEG)和CRF化肥投資有限公司2000萬美元的注資，標志著公司資本運營的開始。
此后的3年，金正大營業收入由2007的26.09億元躍升至2009年41.59億元，增幅近60%，其中緩控釋肥銷量連續3年穩居全國首位，市場占有率超過50%，處于行業龍頭地位。
業績如此之好，金正大為何還要選擇上市？
企業發展到一定規模和程度后，需要在更高層次上提升自己，向資本市場謀求高質量的發展是金正大的必然選擇。”公司有關負責人表示。
上市對金正大最大的意義，不僅在于募集資金，更重要的是獲得更高的發展平臺，對治理結構的規范、管理水平的提升、運營風險的降低、企業形象的提升、人才的培養和引進等等，都將起到巨大的推動作用。
經過3年多的運作，2009年9月，金正大在A股市場首次公開發行股票，募集資金達15億元。金正大用這些資金投資了“60萬噸/年新型作物專用控釋肥”和“緩控釋肥工程技術研究中心”兩個項目。兩個項目建成后，公司緩控釋肥年產將達120萬噸。
“勇于探索、大膽實踐、追求卓越、不斷超越，堅持技術與管理創新”是金正大實現突破的內涵所在。如今，站在新起點上的金正大，秉承“誠信、創新、責任、共贏”理念，正滿懷信心，沿著“創新、和諧、國際化，健康、快樂、超小康”宏偉藍圖邁進。
金正大堅持自主創新，開發出上百種緩控釋肥產品
2010年9月8日，金正大敲響深交所開市鐘
來源：中國經濟導報 作者：盧金瑞、高海波、張鳳蘭 日期：2010年11月27日
