“我們始終沒有走彎路。”山東金正大集團（下稱金正大）董事長萬連步對企業發展到今天的地步，感到很慶幸。
　　金正大總部位于山東臨沂市的臨沭縣，是一家從事復（混）合肥、緩控釋肥及其它新型肥料研發、生產和銷售的企業集團。
　　1998年，萬連步帶領十幾個人在廢棄的磚窯廠里開始創業。2008年，金正大已經擁有約3000名員工，160萬噸年產能和36億元年銷售額。
　　從小作坊起家
　　1998年，萬連步看到當地化肥企業生意紅火，決意到這個行業里找找機會，創立金大地復合肥有限公司（即金正大的前身），從事復合肥生產。
　　接下來要找人、找錢、找技術。
　　事實證明，“挖人”還是個不錯的辦法。
　　金正大一開始也是從其它化肥企業聘請、挖人，跟隨萬連步打天下的金正大菏澤公司副總經理李華波回憶。
　　起初，“因為大家都沒多少錢”，通過貸款和拆借，大家共籌集了約100萬元，在一個廢棄的磚瓦廠房里開始創業。
　　“我們是從小作坊做起的。”李華波笑稱。
　　1998年，還沒打出品牌的金正大，銷量只有3萬多噸。
　　后來，金正大上馬了一條10萬噸的生產線。“從立項到開工、建成，共用了100天時間”。
　　當年9月，金正大在臨沭縣舉辦了一場訂貨會，邀請了全國的化肥經銷商，并推出了一系列激勵措施。
　　“一個訂貨會把產品的品牌就打出去了，訂貨量也就大了，從那個時候公司開始興旺”。
　　第二年，金正大在全國的銷售量達14萬噸，“至少在臨沂站穩腳跟了”。
　　幾年來，金正大研發生產了適用于不同作物的高濃度系列通用肥、大田作物專用肥、經濟作物專用肥、生物有機肥等六大系列上百個品種。
　　一個非技術型的創業團隊，如何保持企業技術上的持續創新？
　　金正大選擇“借腦”，走產、學、研結合的路子。
　　除了自己的研發中心，金正大還先后與山東農業大學、中國農業大學和美國佛羅里達大學、美國農業部的三個試驗站等二十余家科研機構和高校建立戰略合作關系，依托這些單位，確保技術創新。
　　2002年，金正大甚至將3位通力合作的專家吸收成為公司的股東，將研發人員與企業的未來捆在一起。
　　在銷售網絡上，除了自己開發的經銷商，金正大還“傍”上“天下第一網”——中郵物流。
　　2006年5月，金正大與中郵物流簽署合作協議，在全國郵政物流系統開展肥料銷售配送。
　　隨著全國銷售網絡的鋪開，金正大的產能和銷售額逐年攀升。
　　金正大陸續上馬了20萬噸的生物有機肥、20萬噸的氨化造粒復合肥、30萬噸尿基復合肥等多條生產線。其公開數據顯示，目前年產能達160萬噸。
　　2007年在深交所上市的芭田股份（002170）也是一家復合肥生產企業，其招股說明書顯示，目前國內主要的復合肥生產商包括中國－阿拉伯化肥有限公司、山東魯西化工股份有限公司、遼寧西洋集團等，它們2007年復合肥的年產能分別達150萬噸、100萬噸和150萬噸。
　　金正大稱，2008年實現凈利約2億元，銷售收入36億，比上年增加10億元左右，而2006年只有15億多元。
　　關注芭田股份的中信建投證券分析師梁斌稱，芭田股份在國內復合肥行業位居前十。財報顯示，芭田股份2008年上半年實現營業收入10.57 億，凈利潤6226萬元。
艱難的2008
　　10年間，金正大從無到有，從小到大，“整個行業的發展是我們實現快速成長的一個大背景。”金正大戰略與投資中心總監陳宏坤認為。
　　上世紀80年代起，復合肥開始被我國重視并推廣使用。90年代初，國內開始大建復合肥企業。
　　資料顯示，截至目前，我國基礎肥料總量復合化的程度僅為15%-20%，而遠低于世界50%的平均水平。
　　而按農業部要求，2010 年我國肥料的復合化率要達到50%左右。
　　機會同時意味著會有眾多分食者。
　　據統計，目前全國擁有復合肥生產許可證的企業約達2700 家。
　　臨沭縣的國內復合肥生產基地，僅該縣內就有復合肥生產商30多家。
　　平安證券化工行業研究員程磊在報告中指出，近年來，國內復合肥行業競爭較為激烈，未來這種競爭還將持續。
　　同時，國內復合肥行業“2 億噸產能、5000 萬噸產量、4000 多家企業”，產能過剩現象嚴重。
　　根據國泰君安分析師魏濤2007年9月的報告，復合肥行業內，中阿化肥、湖北洋豐、魯西化工等主要生產企業的產能利用率只在52%—74%之間。
　　金正大戰略與投資中心總監陳宏坤稱，金正大的產能利用率上， “在2007年以前，包括2007年，金正大基本上不愁，到旺季的時候經常收了經銷商的錢，貨跟不上，但到了2008年才真正感覺到了壓力。”
　　在中信建投分析師梁斌看來，2008年，化肥原材料價格的上漲傳導至復合肥行業，農民的用肥積極性受到價格上漲的打壓。
　　其實，在2006年前后，復合肥行業已經開始出現洗牌。
　　“在新一輪整合中，競爭的焦點已不再是低價和促銷，那些擁有規模優勢、持續技術創新能力、良好品牌形象、完善渠道和良好市場服務能力的企業將在行業整合中生存下來。”魏濤認為。
　　“這幾年公司也爭取了一些相關的資質，在形象提升方面做的不錯。” 陳宏坤稱，以前根本不需要做這些事，產品供不應求。
　　金正大還跟一些政府推廣部門合作，促進推廣工作的開展。
　　2007年，金正大獲得德國復興信貸銀行全資子公司——德國投資與開發有限公司和CRF化肥投資有限公司2000萬美金的注資，開始其所謂的國際化戰略。
　　萬連步更看重的是兩家基金背后的資源。2006年，金正大到美國農業部談合作，就是CRF的牽線搭橋。
　　2004年，金正大全國農化服務中心在濟南成立，組織農化服務隊伍，同時準備了視頻和書籍資料，到田間地頭向農民講解施肥知識，推廣測土配方施肥等等。
　　李華波介紹，金正大目前擁有300多輛農化服務車。
　　為了輻射全國更多的市場，總部位于深圳的芭田股份將生產基地擴展到廣西和江蘇。
　　“我們現在生產基本都在山東，也在考慮到外地建廠。”陳宏坤透露，收購是一個比較好的方式，但現在還沒有特別明確的目標。
　　分析師梁斌認為，對于復合肥企業來說，更為復雜的是如何做好經銷商的工作。“芭田股份在打造‘金網工程’，20年來總結的經驗是，管人是最難的，如何將分散在農村一線的營銷人員管好，如何制定符合經銷商利益的銷售政策，是個系統工程。”
改變農民的施肥習慣？
　　復合肥行業具有較明顯的季節性，每年3-9 月為銷售旺季，10 月至次年2 月為淡季。但復合肥生產的準備周期較長，企業一般從10月份就要開始備貨，為來年的春耕做準備。
　　復合肥行業的上游是基礎化肥行業，包括尿素、硝氨磷、氯化鉀等，購買基礎化肥的成本約占復合肥企業總成本的70%。
　　從2007年底到2008年初，生產基礎化肥的原料煤炭、硫磺等價格開始上漲。
　　尤其是硫磺，從500-600元/噸，上漲到5000-6000元/噸。
　　面對飛漲的原料價格，復合肥行業的一些小企業，資金量小，又遇國家銀根緊縮，買不起原材料，不得不停產歇業。
　　2008年10月前后，經濟危機下，各種化肥原材料價格也開始暴跌。
　　以國際硫磺價格為例，從上半年最高時的1250美元/噸下降到目前的幾十美元/噸。
　　那些有資金在高價時購買原材料的復合肥企業又大面積遭受虧損。
　　據報道，國內化肥巨頭云天化集團旗下主要從事磷肥生產的控股子公司云天化國際，2008年曾大量囤積了高價原材料，目前遭受幾十個億的損失。
　　在陳宏坤看來，復合肥行業，“2008年日子不好過，好多企業都虧損”。
　　金正大也遭受了損失，“畢竟存貨還是比較多的”。
　　但陳強調，雖然受了點傷，金正大“還是可以活下去的，2008年全年還是盈利的”。據他預計，“2009年肯定比2008年難過。”
　　金正大也在準備過冬，包括壓縮開支、繼續開發拳頭產品、加強農化服務等。
　　但有不少復合肥企業想從“頭”緩解壓力：控制上游。
　　金正大“兩三年內可能沒有這種計劃”。
　　萬連步一直堅持，“只做化肥，做最有前途的產品”。
　　2002年，萬連步出國考察時，在超市里看到了緩控釋肥，并被其高經濟價值所吸引。
　　據華南農業大學研究緩控釋肥的教授樊小林介紹，目前從日本、美國等進口的緩控釋肥價格在1-2萬元/噸，而國內復合肥價格高的時候一噸也只有4000-5000元。
　　緩控釋肥，是指通過各種調控機制使其養分最初緩慢釋放，延長作物對其有效養分吸收利用的有效期，使其養分按照設定的釋放率和釋放期緩慢或控制釋放的肥料。
　　據測算，緩控釋肥可以提高化肥利用率10%-30%，同時減少施肥次數、節能減排。
　　上世紀60年代起，美國、日本等發達國家著手研制并推出緩釋和控釋肥。
　　目前，我國占全球9%的土地消耗了占世界總量32%的化肥，單位面積用肥量是世界平均水平的3倍多，隨之帶來的是土壤肥力下降、環境污染嚴重等后果。
　　據統計，我國的化肥利用率只有約30%，有接近70%的肥料被浪費。
　　但這種狀況已經引起有關方面的重視——緩控釋肥已經受到國家政策層面的支持，相關的行業標準也已出臺。
　　2008年初，全國農業技術推廣中心向各省、市、自治區發出《關于做好緩控釋肥料示范推廣工作的通知》，要求各地全面開展該肥料的試驗、示范與推廣應用。
　　緩控釋肥被稱為“貴族肥料”。目前全歐洲、美國、日本也主要用于園藝、苗圃、高爾夫球場等非農領域。
　　在中國，大田作物的市場似乎更有吸引力，關鍵是如何降低價格。
　　金正大的做法是，將一部分緩控釋肥摻混一部分傳統復合肥，做成控釋摻混（BB）肥；同時，在技術和工藝上不斷革新，力求降低成本，在價格上使農民更容易接受。
　　金正大稱，目前其緩控釋肥的年產能可達50萬噸，位居亞洲之首，還成為“十一五”國家科技支撐計劃《控釋肥關鍵技術集成及產業化》課題主持單位，并參與制定了《緩控釋肥料》行業和國家標準。
　　國家化肥質檢中心（上海）副主任商照聰認為，“緩控釋肥未來的用量肯定會越來越大。”不過，“現在這個行業良莠不齊，不少企業都在炒概念，真正能在技術上達到‘控’的要求的，鳳毛麟角。”商照聰稱。
　　北京首創是國內較早從事緩控釋肥生產的企業。在其市場部經理陳用付看來，更難的是“改變農民的施肥習慣”。
　　這也是金正大目前需要實現、也正在努力的目標。

轉載：金融界、新浪、農博網、中國化肥網、中金在線

來源:21世紀經濟報道　郝鳳苓