推廣種肥同播 打造“樣板”鄉(xiāng)鎮(zhèn)

——訪山東棗莊市質(zhì)源農(nóng)資有限公司總經(jīng)理李之鎖

滕州市位于山東省南部，是山東省人口最多的縣級市，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程非常快。

正是看到滕州市場的巨大潛力，李之鎖傾注全力，在該地區(qū)推廣金正大種肥同播技術(shù)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間建立起緩控釋肥應(yīng)用的“樣板”鄉(xiāng)鎮(zhèn)。老李介紹，目前他率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)連續(xù)三年銷量保持近40%的增速，他所代理的金正大控釋肥和硝基控釋肥產(chǎn)品的銷量平均增幅達(dá)到69%，2013年，這兩種肥總銷量達(dá)到7944噸。與此同時(shí)，種肥同播機(jī)的投入也在相應(yīng)增加，機(jī)播手隊(duì)伍的建立和銷量增長保持正比。

種肥同播，“一播定乾坤”

李之鎖介紹說，種肥同播技術(shù)已成為質(zhì)源農(nóng)資公司的核心競爭力。“夏季是種肥同播技術(shù)的應(yīng)用季節(jié)，夏季銷量基本能夠占全年的60%左右。在實(shí)行種肥同播技術(shù)之前，公司原先推廣單腿播肥機(jī)，人力成本消耗大，勞動強(qiáng)度非常高，且效果并不明顯。2012年，公司開始從金正大大量購買種肥同播機(jī)，推廣該技術(shù)，實(shí)現(xiàn)配套服務(wù)，效果凸顯并逐步形成自己獨(dú)特的市場運(yùn)作模式。此外，公司還整合資源，將社會機(jī)播手通過政策引導(dǎo)的方式，為我所用，亟待量變成質(zhì)變。目前，公司共有大型種肥同播機(jī)超過300臺。”

另外，公司還會經(jīng)常召開營銷會議、機(jī)播手培訓(xùn)會等。老李告訴記者：“機(jī)播手要達(dá)到‘三會’：會播、會說、會賣。首先，機(jī)播手需要能夠按照標(biāo)準(zhǔn)的播肥要求，快速完成播肥任務(wù)。其次，機(jī)播手能夠介紹機(jī)播的好處和優(yōu)點(diǎn)，介紹控釋肥的原理與要點(diǎn)。最后，機(jī)播手需要能在播肥的過程中，發(fā)揮宣傳帶動的作用，達(dá)成產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售目標(biāo)。機(jī)播手在培訓(xùn)完畢后，公司會與機(jī)播手做好溝通，并和他們簽訂管理標(biāo)準(zhǔn)的合同。在夏季種肥同播結(jié)束后，公司會統(tǒng)一收回機(jī)器并進(jìn)行保養(yǎng)。”

2012年之前，種肥同播技術(shù)在很多地區(qū)仍未普及，不少經(jīng)銷商認(rèn)為種肥同播技術(shù)對出苗率并沒有保障。老李舉例說，像滕州市柴胡店鎮(zhèn)王官莊村經(jīng)銷商王元凱一開始對種肥同播技術(shù)“既不認(rèn)識也不接受”，不敢輕易嘗試新的播肥模式，因此，2012年該地區(qū)緩釋肥的銷量僅為40噸。“后來，我通過其他朋友帶領(lǐng)王元凱一同到實(shí)施種肥同播技術(shù)較早的姜屯鎮(zhèn)，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行溝通，王元凱直觀地了解到種肥同播在玉米上使用的突出表現(xiàn)。隨后，我們在周邊的幾個(gè)村開始實(shí)施種肥同播，當(dāng)年秋收時(shí)，當(dāng)?shù)卦霎a(chǎn)效果明顯;隨即我們召開了示范田觀摩會，讓其他農(nóng)戶第一時(shí)間看到緩控釋肥在玉米上應(yīng)用種肥同播技術(shù)的明顯效果。當(dāng)年，該地區(qū)緩釋肥的銷量上漲到120噸，更堅(jiān)定了我們繼續(xù)應(yīng)用種肥同播技術(shù)的信心。這真是‘一播定乾坤’!”

打造“樣板”鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成就核心競爭

現(xiàn)在，老李推廣的種肥同播技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)、銷量雙增長。“我們在滕州姜屯鎮(zhèn)原來只有4名2級經(jīng)銷商，一年銷量只有不足100噸。通過種肥同播技術(shù)，我們選拔優(yōu)秀的機(jī)播手作為村級聯(lián)絡(luò)員、示范戶后，今年在當(dāng)?shù)毓灿?jì)設(shè)立了18個(gè)2級網(wǎng)點(diǎn)，目前已銷售金正大控釋肥、硝基控釋肥共計(jì)400多噸。打造‘樣板’鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成就了今天的質(zhì)源農(nóng)資。”

今年，老李保底銷量在1萬噸，并挑戰(zhàn)1.2萬噸，預(yù)計(jì)同比增長51%;渠道網(wǎng)點(diǎn)也將在原有的215家基礎(chǔ)上增加到300家，增速驚人。與此同時(shí)，老李還準(zhǔn)備改變復(fù)合肥占比大的現(xiàn)象，將重點(diǎn)推廣金正大硝基肥、水溶肥等新產(chǎn)品，力爭高端產(chǎn)品銷量占總銷量的70%。

老李說，銷量翻番的核心原因是人才的培養(yǎng)和渠道的建設(shè)。“未來，我還將繼續(xù)加大種肥同播機(jī)的投放力度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，做好針對老百姓的農(nóng)化服務(wù)。第一，通過實(shí)施種肥同播與二級客戶關(guān)系更加牢固。第二，種肥同播機(jī)的增加帶動相應(yīng)的銷量。第三，控釋肥與種肥同播的完美結(jié)合使品牌知名度大大提高。”

來源：《中國農(nóng)資》周報(bào)第21版 作者：陳熙 日期：2014年3月21日